График рассрочки: полное руководство для застройщика

Что такое график рассрочки

График рассрочки — это таблица, которая показывает, когда и сколько платит покупатель. Обычно его оформляют приложением к договору и указывают в нём:

• общую стоимость квартиры;
• сумму и дату первоначального взноса;
• номер, дату и сумму каждого очередного платежа;
• валюту платежа и порядок пересчёта по курсу;
• общий срок и дату последнего платежа.

В отличие от ипотеки, при рассрочке покупатель рассчитывается не с банком, а напрямую с застройщиком. Поэтому за точность и прозрачность графика отвечает сама компания.

Основные параметры графика

Прежде чем составлять графики, компании стоит определить несколько правил. Если они едины для всех договоров, менеджеры называют покупателям одинаковые условия.

Первоначальный взнос

Обычно задаётся процентом от цены. Чем выше взнос, тем ниже риск компании и ежемесячная нагрузка на покупателя, но тем уже круг покупателей. Поэтому многие застройщики предлагают несколько вариантов.

Срок

На сколько месяцев составляется график. Часто срок привязывают к окончанию строительства или передаче ключей. Чем длиннее срок, тем меньше ежемесячный платёж, но тем медленнее деньги возвращаются в компанию.

День платежа

Какого числа каждого месяца ожидается оплата. Лучше не выбирать 29, 30 или 31 число: такие даты есть не в каждом месяце, и возникает путаница.

Наценка или скидка

Некоторые компании добавляют наценку за рассрочку, а при полной оплате дают скидку. Как поступать — вопрос политики компании. Главное, чтобы условия озвучивались покупателю заранее и письменно.

Досрочное погашение

Что будет, если покупатель захочет закрыть долг раньше: уменьшатся оставшиеся платежи или сократится срок? Зафиксируйте это правило в договоре заранее.

Как рассчитать ежемесячный платёж: пример

Для самого простого графика с равными платежами формула такая:

Ежемесячный платёж = (Стоимость квартиры − Первоначальный взнос) ÷ Количество месяцев

Например, квартира стоит 720 млн сумов, первоначальный взнос — 30%, то есть 216 млн. Оставшиеся 504 млн делятся на выбранный срок:

Если применяется наценка или скидка, сначала посчитайте итоговую цену, а затем делите. Когда сумма не делится ровно, разницу от округления обычно добавляют к последнему платежу — тогда сумма всех платежей в графике точно совпадает с ценой по договору.

Посчитайте свои цифры в бесплатном калькуляторе рассрочки. А в примере ниже можно переключить срок и посмотреть, как меняется платёж.

Виды графиков рассрочки

Равные ежемесячные платежи встречаются чаще всего, но это не единственный вариант. В зависимости от доходов покупателей и этапов стройки застройщики используют и другие схемы.

У каждой схемы свои риски: например, при графике с крупным последним платежом значительная часть денег компании ожидается только в самом конце. Какие схемы предлагать, решайте вместе с финансовым отделом.

Сумы или доллары: валюта и курс

В какой валюте ведутся цена и платежи, на какую дату и по какому источнику берётся курс — самая спорная часть графика. Здесь есть и требования законодательства, поэтому точный порядок определите вместе с юристом.

С практической стороны важнее всего последовательность. Как бы ни определялся курс, он должен фиксироваться в каждом платеже, чтобы потом и покупатель, и компания могли это проверить. В SaleHouse цены и платежи ведутся в сумах и долларах, курс ЦБ обновляется автоматически каждый день и сохраняется в каждой операции.

Как объяснить график покупателю

Даже идеально составленный график бесполезен, если покупатель его не понял. Каждое условие, о котором не сказали до подписания, потом превращается в вопросы и недовольство. Поэтому презентацию графика тоже стоит считать частью продажи.

• Давайте расчёт письменно. Лист с первоначальным взносом, ежемесячной суммой, сроком и общей суммой останется у покупателя, когда он будет советоваться с семьёй.
• Показывайте несколько вариантов рядом. Например, если варианты на 12, 24 и 36 месяцев на одной странице, покупатель быстрее выберет подходящий.
• Называйте точные даты. Не «каждый месяц», а «до 10 числа каждого месяца» — так просрочек меньше.
• Заранее объясните досрочное погашение и последствия просрочки. Ответы на эти вопросы покупатель должен услышать до подписания, а не после.

В SaleHouse калькулятор рассрочки сразу считает общую сумму, ежемесячный платёж и скидку и печатает расчёт для покупателя, а из карточки квартиры формируется коммерческое предложение в PDF с логотипом компании, первоначальным и ежемесячным платежом и сроком.

Контроль платежей и работа с задолженностью

График составлен — теперь его нужно вести. По сотням договоров платежи приходят каждый день: какие-то частично, какие-то с опозданием. Без системного контроля задолженность растёт незаметно.

• Сразу фиксируйте платёж и отправляйте покупателю подтверждение.
• Распределяйте частичные платежи по единому правилу — обычно начиная с самого старого долга.
• Напоминайте заранее. Напоминание за несколько дней до даты платежа предотвращает часть просрочек.
• Работайте с просрочкой системно. Нужны список просроченных договоров, ответственный сотрудник и комментарий по каждому должнику.

Например, можно ввести такой порядок: напоминание за 3 дня до платежа, проверка в день оплаты, звонок менеджера в первые дни просрочки. Сроки и этапы подстройте под опыт работы с вашими покупателями.

В SaleHouse поступления автоматически гасят самые старые долги, а при приёме платежа клиент получает SMS. Все просроченные договоры собраны в одном списке с суммами по объектам и блокам: можно поставить комментарий и ответственного, выгрузить список в Excel, отправить должникам массовые SMS или звонок-напоминание синтезированным голосом. Подробнее — на странице договоры, платежи и контроль долгов.

Удобство для покупателя: график всегда под рукой

Покупателю не нужно звонить в офис, чтобы узнать, когда и сколько платить. Если график и история платежей всегда перед глазами, становится меньше и вопросов, и просрочек.

В мобильном приложении для покупателя клиент входит по SMS-коду и паспорту, видит договор, график и историю платежей, скачивает договор и квитанции. Если застройщик подключил свой договор с ATMOS, покупатель может оплачивать рассрочку в приложении картой онлайн.

6 частых ошибок в графике рассрочки

1. Устные договорённости. Обещания вроде «доплатите потом» вне графика со временем превращаются в споры. Любые изменения оформляйте письменно.
2. Игнорирование разницы от округления. Если сумма платежей в графике не равна цене по договору, в конце появляется остаток, который трудно объяснить.
3. Неудобная дата платежа. 29–31 числа или даты, выпадающие на праздники, создают путаницу.
4. Разный порядок разнесения частичных платежей. Если один кассир относит платёж к текущему месяцу, а другой — к старому долгу, учёт задолженности ломается.
5. Изменения графика без истории. Если меняются срок или сумма, нужно хранить старый и новый график, причину и дату изменения.
6. Сотни графиков вручную. В Excel можно уследить за несколькими договорами, но на сотнях графиков ошибки неизбежны, а просрочку замечают слишком поздно.

Итоги

Хороший график рассрочки понятен покупателю и подконтролен компании. Заранее определите условия, автоматизируйте расчёты и дайте покупателю возможность всегда видеть свой график.

График — лишь часть продаж. О том, как вести статусы квартир, читайте в статье что такое шахматка квартир, а об ускорении продаж — в материале 10 способов быстрее продать квартиры в новостройке.

Частые вопросы